2025年,中國裝備制造業增加值占全球比重超過30%,數控機床作為“工業母機”,市場規模持續擴大。據行業統計,2025年中國數控機床產業規模已接近4500億元,其中高端市場仍被進口品牌占據約60%的份額。在“中國制造”向“中國智造”加速轉型的背景下,工業品企業不僅要面對技術升級的壓力,更要應對品牌認知不足的挑戰。具備自身優勢的國產品牌,如何通過定位驅動增長?本文通過今一火花機案例,解析工業品品牌定位公司的實戰價值。
一、工業品為什么要做品牌定位?
2023年,一家做數控火花機的企業負責人找到非常差異,坦言產品特別好但就是講不清楚好在哪里,很痛苦。這其實反映了工業品行業普遍存在的困境:進口品牌憑借先發優勢占據高端市場,價格是國內設備的三到五倍,客戶卻覺得物有所值;國產品牌技術差距逐步縮小,性價比突出,卻只能在低端市場陷入價格競爭。
火花機屬于CNC數控機床的一種,應用于精密模具加工領域,是典型的裝備制造設備。今一的技術在國內處于前列,部分指標能夠對標進口品牌。客戶帶著滿滿的產品自信來到辦公室,說自己的產品很專業,也敢于和所有同行以及進口品牌去較量,但是具體好在哪卻說不清楚,尤其是不能說清楚好在什么樣的用戶標準上。
每一個TOB企業,本質上都是TOC企業,因為企業的盈利能力都來源于用戶認知。如果工業品的技術優勢不能轉化為市場語言,就無法在客戶心智中形成有效的價值與心智認知。
二、今一工業品品牌案例
非常差異在服務工業品行業的今一火花機品牌時,先把火花機市場按兩個維度切分——效率和精度。橫軸是效率,縱軸是精度,四個象限。并通過給品牌的客戶進行劃分,來找到了主要的客群,也就是目標客群:腰部市場。大量新國貨品牌、消費電子代工廠,他們需要比低端更高的精度,但付不起進口的天價。尤其對加工出來的“紋面效果”要求很高,產品要有質感、要好看。這個空白地帶,恰恰是今一最能打的地方。他們的產品能在效率和精度之間找到平衡,滿足腰部客戶的真實需求。整個行業都在低端卷,或者仰望高端,沒人服務這個腰部市場。這就是一個戰略最大化的機會與空間。
于是非常差異為今一品牌明確出中國高端火花機的品牌定位。
三、把好的標準交給客戶自己驗證
定位清晰之后,需要一句話,讓客戶秒懂。工業品最容易犯的錯誤就是繼續講參數,但品牌的具體數值參數不是能讓消費者購買的購買理由。我們最后提煉出的是:“紋面不怕大,鏡面不留痕”。紋面不怕大,指的是加工效率,大尺寸工件也能搞定。鏡面不留痕,指的是加工精度,表面光潔無瑕。
這兩句話,客戶一聽就懂。把加工件拿過來,看紋面大不大,看鏡面有沒有痕,好壞自己判斷。這就是標準定位的邏輯:告訴消費者你很好,不如教他怎么判斷“好”。把判斷權交給他,信任自然就來了。
四、定位與廣告語要反復實現觸達
定位不是喊一次就結束,是要在所有地方反復出現,直到客戶一想起火花機就想到這句話。
今一把這句話印在展會的正中間,一年三十多場展會,場場如此。有人路過,遠遠看到這句廣告語,被吸引進來,問“你們這個紋面不怕大是什么意思”,銷售的第一句話就是在傳遞定位。每一場展會、每一場直播、每一頁宣傳冊,都在傳遞同一句話。
兩年下來,今一從八千多萬做到兩個多億,廠房擴了三倍,在日本開了分公司。整個行業在下滑,他們反而翻了三番。
定位是為解決競爭問題而生的,越是競爭激烈的行業越需要及早明確定位,給消費者一個清晰的購買理由。回到開頭那句話:每一個TOB企業,本質上都是TOC企業。對于正在尋找工業品品牌定位公司的企業而言,選擇的標準很簡單:看它能否幫你把說不清楚的說清楚,把藏在技術里的價值綻放出來,讓客戶一想起你的品類,就聯想到你的品牌。作為深耕工業品領域的品牌定位公司,非常差異通過今一火花機、凌波怡聲噪音治理等裝備行業案例,積累了豐富的實戰與案例經驗,而這正是工業品品牌定位的核心價值所在。