“我們的產品特別好，但是呢我就是講不清楚、不知道該怎么講我們的好，很痛苦！”在23年，非常差異在迎來了一位做工業品TOB業務的客戶，聽到了這樣一句極其扎心的話。作為一家不僅在工業領域深耕的品牌全案咨詢機構，我們發現這種痛點在工業品行業具有極強的普遍性。

目前的裝備制造行業競爭格局是：進口品牌占據著高端品質的高地，但價格貴到離譜；國產品牌雖然性價比高，用戶卻普遍缺乏認知，且在技術指標上與進口貨存在差距。具備自身優勢的國產品牌，究竟如何通過定位驅動增長？今天分享非常差異是如何幫助一家數控車床（火花機）企業，在整個行業業績腰斬的情況下實現逆勢增長的。

一、從市場縫隙中尋找戰略機會

每一個TOB企業，本質上都是TOC企業，因為企業的盈利能力都來源于用戶認知。為了幫客戶找準位置，我們首先通過對于行業本質地圖的繪制，總結出這個行業的寬度和深度。我們發現這個行業由大機、小機、效率和精度四個重要維度組成，并將客群劃分為三類。

第一類是對效率和精度要求不高的基礎客群；另一類則是對兩者要求都極高的塔尖客群，如軍工、高精密制造。而在兩類中間，存在著以小米、華為等產品代工廠為主的、對品質有極高要求的新國貨客群。這一類客群對紋面的要求非常突出，但行業中并沒有哪個品牌圍繞這一類客戶群體所需要的特性去做深做透。用戶的需求是顯著的，競爭格局是空白的，這便是巨大的品類空間。

二、給用戶一個“選我不選他”的購買理由

定位的本質是解決競爭問題，給消費者一個清晰的購買理由。很多機械設備品牌明明是民族英雄，卻因為講不清楚好在哪里，只能被迫打價格戰。工業品企業必須將技術優勢轉化為市場語言，把核心價值變成用戶一聽就懂、一聽就想的購買要素。

定位的本質在于找到位置、區隔競爭。非常差異為今一找到的位置，就是在進口設備壟斷高端、國產品牌激戰中低端的市場環境中，國產高端、問鼎國際的位置。這一位置如同日本高端轎車雷克薩斯——被歐洲車壟斷多年的高端市場，國產品牌同樣可以打破。于是非常差異為今一火花機品牌明確出“中國高端火花機”的品牌定位。

在明確了國產高端的定位后，我們針對腰部客群的核心痛點，提出了：紋面不怕大，鏡面不留痕的廣告語。不怕大代表了加工效率，不留痕代表了精密程度。這句定位語讓復雜的參數變成了直觀的價值，在消費者心智中完成了“注冊”。一個好的定位決定了銷售員說的第一句話是什么，它直接大幅提升了用戶的購買決策效率。

三、品牌定位讓后續營銷事半功倍

在明確品牌定位后，非常差異圍繞定位將科幻電影中的視覺元素提煉為品牌視覺的超級符號，選取黑色和橙色作為主色，并將“今一”中的數字一轉化為視覺符號，完成視覺系統應用的創作。后續規劃搜索推廣、抖音新媒體推廣，行業展會也嚴格以新定位為主題。

在今一的策劃成果中還有兩件意義重大的事。其一，今一是整個火花機行業的技術先驅，研發出了全自動的火花機智慧操作系統，大大降低了對操作人員的要求和加工失誤率。這套系統耗費了大量研發心血，是硬件之外的重要壁壘，但之前缺乏有效價值塑造。經過重新策劃包裝后形成了行業內獨樹一幟的核心優勢。其二，改變客戶原本以參數性能區分產品型號的“產品思維”，將火花機重新按不同應用領域、對應不同行業解決方案，以“用戶思維”來規劃產品，讓汽車、3C、玩具、醫療器械等各行業用戶都能快速找到匹配的專屬方案。

四、裝備制造品牌定位的價值呈現

經過這番努力，在整個行業普遍業績下滑甚至腰斬的情況下，今一實現了逆勢增長。2023至2024年，在行業整體營收同比下滑8%的背景下，今一逆勢實現營收同比增長15%，成功打破進口品牌在高端市場的壟斷格局，廠房擴大三倍，并在日本設立分公司，產品遠銷海外。

定位是為解決競爭問題而生的，只有定位清楚了，推廣費才能花得自信，因為這能保證詢盤的轉換和業績的變現。

做一個小小的總結，每一個TOB企業，本質上都是TOC企業，因為企業的盈利能力都來源于用戶認知。但TOB企業往往重視產品、重視產能，卻忽略營銷，連產品好在哪里也說不清楚。如果企業不能在品牌的頂層，把自己到底好在哪里說清楚的話，你公司的銷售和經銷商也就更難把價值傳遞給目標顧客。裝備制造裝備制造企業選擇品牌戰略定位公司，關鍵要看品牌定位公司能否將企業的價值優勢最大化綻放出來。企業的能力不只是產品能力，而是產品能力加營銷能力的合力。只有將核心價值變成用戶聽得懂的購買理由，才能在激烈的市場商戰中奪取屬于自己的位置。